怎样让客户接受高价格?这4招,你用过吗?

2021年10月20日 公司动态, 新闻中心, 行业资讯 28

顾客觉得产品贵,这是销售工作中最为常见的现象。每个人都希望能够花最少的钱买到最好的产品,基于顾客这种爱贪便宜的心理,”一分钱一分货“的原理早被人抛在脑后了。尤其单价高的产品更不用说。

同样的产品价格,销售员如果能够采取一定的策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈由危转安,变成愉快地接受此价格从而达成交易。

那如何才能让客户接受高价格?也是许多销售非常关心和头疼的问题。

01 类比报价

这种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

例如:一个推销员推销家具时,他经常对男士说:“这套家具是贵了点,但也只相当于车价格的十分之一都不到,一套家具能用很多年,可车子还要经常去加油去保养。花的钱更多,相比较而言,这套家具更值得买。”经他这样一比较,一恭维,有些人也就很想买了。

02 切片报价

举个例子,一公斤西洋参8000多元,但推销人员在报价时,则说每克8元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”。你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走。

同样的道理led发光二极管如果在标价上只按最低采购量1K来报价,那么就会让很多客户望而却步!“怎么要那么贵啊,100多啊!”如果单价写成0.1/个,那么效果上是不是更容易让人接受呢?这让我想到了最近风靡全球的“切糕”,虽然可能存在强买强卖的嫌疑,不过表面上还是采用了这种技巧的。

03 客户用竞品价格打压产品

1、表现

“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

2、分析

客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。

3、应对方法

(1) 先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

(2) 把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:

向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比,请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

(3) 告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

注意

不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧

评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

04 当客户用消费者做挡箭牌时

1、表现

“你们的产品太贵了,消费者买不起啊!”

2、分析

客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账,厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此,应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

3、应对方法

(1) 告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

(2) 告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传,询问客户有否看到;如果准备在当地媒体宣传,提醒客户届时关注;如果产品借势明星或强势媒体,一定要再三强调,以加强客户信心。

(3) 告知一些消费者的实际消费体会。

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