为什么跟客户聊得挺好?第二次客户死活约不来?

2021年10月22日 公司动态, 新闻中心, 行业资讯 22

有个客户无论怎么约他,就是不来,怎么办?这可以说是销售司空见惯却又最头痛的问题之一!

那么,客户一开始和我们聊得挺来的,后面又约不来是什么原因呢?针对这类问题我们如何解决呢?

为什么跟客户聊得挺好?第二次客户死活约不来?++安邦

    01 客户经常接各种电话,很疲惫很防备

大家必须知道,目前商品社会的竞争非常激烈,品牌众多,你在给客户打电话邀约的时候,其实其他品牌也在做这件事,甚至保险、金融、教育等其他行业也在给你的客户打电话,希望客户到店交流,所以客户很疲惫,甚至很防备,所以一旦客户接到这种邀约电话,即使他有需求,他也不会立即同意到店,同意到店也未必真的会来。

    02 逆反心理和占便宜心理在作怪

有些客户其实需求很强烈,但是你越打电话,他越不来,他为什么不来呢,有种客户是因为逆反心理,这就如同你不让小孩子碰茶杯,他非要碰是一个道理,成年人也有逆反心理,你越是邀请他过来,他就越不当天来。

还有一种客户是占便宜心理,他发现销售顾问表现的很迫切,很希望成单,他就越是想多占点便宜,向抻面一样,不断地抻着销售顾问,在电话中不断问价格,就是不来店,这种就是典型的占便宜心理。

    03 销售顾问对客户的需求判断不准

很多客户不来店的另外一个原因就是销售顾问对客户的需求判断不准,每个问我问题的销售顾问都强调这个客户需求很强烈,其实真的是这样么?

结果真的不是这样!原因在于我们和客户第一次接触的时候,对客户的需求分析不够,判断客户的需求意向程度不准,从而导致我们认为每个客户都有需求,我们对每个客户都抱有强烈的信心,希望他们都能购买,这是我们的美好愿望,但这不是事实,你要问问你自己,你对客户的真实需求判断准确么?他到底有没有需求?

    04 购买时间不在近期或者资金没到位

客户购买时间在半年后,或者资金到位时间偏后都会影响客户到店的时间,这其实还是需求分析的问题,如果客户购买时间在半年后,他可能就不急于现在来店看产品,如果客户资金没到位,他可能会等资金到位了才会来看。

这些情况都会影响电话邀约的结果,说白了还是需求分析的问题,你知不知道你的客户到底什么时候买车? 你知不知道你的客户资金是否充裕?

    05 邀约的方式不够新颖,过于机械和模式化

这个原因也是存在的,大家想一想你们都怎么打电话?你的同事都怎么打电话? 整个行业的同仁又都怎么打电话,你观察后你会得出一个结论,大家打电话的方式何其类似,你越是类似就越证明你的客户每天可能接到的都是千篇一律机械重复的电话邀约,如果是你,你烦躁么?你愿意接受邀请么?


为什么跟客户聊得挺好?第二次客户死活约不来?++安邦

    顾客跟踪的10大方法

01 提前做好下次沟通的预约

客户离开的时候,除了送别客户之外,还要多和客户寒暄几句。

比如说:xxx,今天和您认识非常高兴,跟您聊天也学到很多东西,以后还想和您多沟通多学习呢。(这些话术就是预留接口,这样给客户打电话的时候就不会唐突。)

02 通话之前充分准备

准备主要是顾客基本信息查阅,本次电话主要内容、目的,顾客疑虑的预期处理,怎样留下接口以便下次邀约。

这中间要考虑到客户不接电话,正在开会,出差等各种情况的发生并准备好应对话术。

03 注意礼仪和感谢

一个非常礼貌的通话会让顾客感觉非常愉快,所以礼仪就显得非常重要了。

比如不要对着电话咳嗽,大声说话这些小细节。还有就是顾客无论怎么无礼或者愤怒,我们都要对他表示感谢和歉意。

04 帮助顾客解决疑虑

在这里要分析顾客不成交或者不及时下单的原因。一般来说分为价格问题、比较问题、资金问题、预算问题、使用问题等。针对这些问题,我们要专业的解说加热情邀约。

05 给顾客一个诱惑

这里的诱惑可以分为价格诱惑法、套购诱惑法、荣誉诱惑法和体验诱惑法等等。

举例说明:如果您在本周内哪个时间到店参与套购享受XX折优惠!我们将在1000个顾客中邀请10个顾客成为我们的嘉宾,给予xxx礼品!

为什么跟客户聊得挺好?第二次客户死活约不来?++安邦

06 给顾客一个期限

比如某些优惠或者活动在X月X日前就到期,如果不来就没有了!

07 给自己一个台阶

每次邀约,不管成功与否都不要把话说太死,要留有余地。

08 让顾客给我们做承诺

比如,大哥这次名额只有12个,您可一定要来呀,如果您不来,我们就浪费一个名额,是会受到单位处罚的,您把您的姓名和电话给我,我们好给您预留!

09 善于放弃和做局

有些顾客并不是马上就要购买的,这样的顾客要适当的延长跟踪时间,对于实在没有意向或者是意向已经变化的顾客,一般建议休眠半年或者三个月后再重新追踪。

10 多种方式保持联系

可以用微信,QQ,微博,邮箱等方法与顾客联系!同时也可以给顾客发送一些案例、干货、心灵鸡汤和节日、周末的问候等等!

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